USETEC 2013 in Köln:
Weltmesse für Gebraucht-Technik schließt erfolgreich ab


Zufriedene Gesichter unter den knapp 400 Ausstellern und 6.000 Einkäufern* aus 104 Ländern, von denen viele ihre Auftragsbücher zückten: Die USETEC ist 2013 ihrer Rolle als weltweit größter Marktplatz für Gebrauchttechnologie wieder gerecht geworden. Wie in den Vorjahren zeigte sich die Messe höchst international. Zwei Drittel der Besucher reisten aus dem Ausland an. "Das beweist die Wirksamkeit der weltweiten Werbeaktivitäten von uns und unseren Partnern", begründet Veranstalter Florian Hess. "Und es verdeutlicht die hohe Wertschätzung der USETEC in zahlreichen Regionen der Erde", argumentiert der Geschäftsführer der Hess GmbH, Weingarten/Baden. Stärkste Besucherländer nach Gastgeber Deutschland waren die Türkei, Russland, Belarus, Ukraine und Indien. Nordafrika war ebenfalls stark vertreten. "Secondhand Sells - das hat die USETEC auch in diesem Jahr wieder eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Gute Geschäfte, gute Kontakte, die Aussteller zeigten sich zufrieden mit der Veranstaltung", erklärt Katharina C. Hamma. "Die USETEC als internationale Businessplattform für Gebrauchttechnologie ist in ihrer Position bestätigt", sagt die Geschäftsführerin der Koelnmesse GmbH.


Die nationalen und internationalen Partnerverbände der USETEC bezeichneten die Messe als sehr gelungen. "Trotz der zur Zeit schwierigen konjunkturellen Rahmenbedingungen war die diesjährige USETEC erfolgreich", resümiert Kurt Radermacher, Geschäftsführer des Fachverbands des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels (FDM), Bonn. "Besonders die Qualität der Besucher wurde von den Ausstellern gelobt." Deshalb sei es in vielen Fällen zu Abschlüssen an den Ständen gekommen - für die Zeit nach der Messe wird beim FDM und seinen Mitgliedsfirmen mit weiteren Geschäften gerechnet. "Besonders erfreulich ist die spürbare Nachfrage über den klassischen Angebotsbereich der Metallbearbeitungsmaschinen hinaus", beobachtet Kurt Radermacher. "Zusätzlich wurde auf der USETEC verstärkt nach Druck-, Verpackungs- und Textilmaschinen gesucht."


Messekonzept ist 2013 aufgegangen


Auch andere unterstützende Verbände wie der Bundesverband des Deutschen Exporthandels oder MTI aus Großbritannien stellten in Köln aus. Vom besten Zuspruch der letzten Jahre spricht ein weiterer bedeutender Partner der USETEC, die European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM), Brüssel: "Wir waren mit einer großen Präsenz von 46 ausstellenden Mitgliedsfirmen aus 13 Ländern auf der USETEC 2013 vertreten", bilanziert Nigel Bongers. "Unsere Mitglieder haben bei ihrer Messeteilnahme auch Geschäfte getätigt", sagt der EAMTM-Präsident. "Und sie waren sehr angetan von der Zahl und der hohen Qualität der Anfragen am Stand." Der europäische Verband der Gebrauchtmaschinenhändler lobt das diesjährige Konzept der USETEC, "das eindeutig aufgegangen ist", wie Nigel Bongers ergänzt. "Daran gilt es in den nächsten Jahren weiter anzuknüpfen."


Ein äußerst positives Fazit zog der niederländische Gebrauchtmaschinenhändlerverband DUMA. "Schon bei meiner Ankunft am Messegelände in Köln war ich angenehm überrascht", erzählt Gerwin Klok. "Es gab viele Omnibusse mit ausländischen Messebesuchern", so der DUMA-Geschäftsführer. "Die Polizei musste angesichts des Andrangs der Busse den Verkehr regeln." Einige Mitgliedsunternehmen des Verbandes seien begeistert über die Herkunft und die gute Qualität der Einkäufer gewesen. Zum Teil wären die Abnehmer schon mit konkreten Investitionsplänen erschienen. Sie hätten auf der Messe nach ganz bestimmten Maschinen gefragt, um diese Pläne zu erfüllen. "Vor allem die Internationalität hat die USETEC anderen Messen voraus", schwärmt Gerwin Klok. "Kaum eine andere Veranstaltung schafft es, so viele Besucher aus allen Ecken der Welt anzulocken."


Kaum zum Luft holen gekommen

Einer der schnellsten Abschlüsse im Rahmen der USETEC 2013 wurde bereits am Vorabend der Messe getätigt. Der Aussteller ipros Industrie-Produkte-Service aus Iserlohn verkaufte ein gebrauchtes Dampfreinigungsgerät an einen anderen Aussteller aus Süddeutschland. Gleich am nächsten Tag wurde nachgelegt und noch ein Dampfreinigungsgerät an den Mann gebracht. "Für 4.300 Euro nach Rumänien", erzählt Willi Schneegaß. "Außerdem konnten wir fast zeitgleich eine Metallbearbeitungsmaschine nach Dresden verkaufen", freut sich der ipros-Geschäftsführer. Weitere Maschinengeschäfte auf der USETEC sollten noch folgen.


Richtig gut lief es am Stand von Vögele im Freigelände. "Wir haben am ersten Messetag und am Morgen des zweiten Messetages alle unsere acht ausgestellten Straßenbaumaschinen verkauft", bilanziert Thomas Nessel. "Mit einem Volumen von rund 500.000 Euro", zeigte sich der Leiter Gebrauchtmaschinenvertrieb bei der Joseph Vögele AG aus Ludwigshafen hoch zufrieden. "Damit hat sich die Beteiligung für uns gelohnt." Die Abnehmer stammten aus Russland, China, der Türkei und aus Deutschland. Darüber hinaus präsentierte das Unternehmen seine Reparaturqualität, in dem der Reparaturprozess auf Bildschirmen anschaulich dargestellt wurde. Und im Nachgang der USETEC wird sich Vögele einer sehr speziellen Ausstelleranfrage widmen. "Uns hat ein russischer Geschäftsmann auf der Messe besucht, der ein millionenschweres Großprojekt umsetzen möchte", sagt Thomas Nessel. "Da werden wir vor Ort in Russland erst einmal eine Begutachtung vornehmen müssen."


Freigelände war gutes Pflaster


Ohnehin war das USETEC-Freigelände in diesem Jahr ein ziemlich gutes Pflaster. Schon am Ende des ersten Tages hatte Fiorangela Schlösser, Prokuristin von Schmidt Kommunalfahrzeuge, eine dicke Klarsichthülle in der Hand. Darin befanden sich mindestens 40 Gesprächsprotokolle, die am Stand geführt wurden. Der weitere Messeverlauf bescherte dem Unternehmen aus Groß-Rohrheim bei strahlendem Sonnenschein dann einen Abschluss. "Wir haben eine Kehrmaschine, Baujahr 1998, für knapp 30.000 Euro nach Moldawien verkauft", freut sich Fiorangela Schlösser. "Der Neupreis wäre das Fünffache gewesen, rund 150.000 Euro." Bei dem Abnehmer handelt es sich um ein Private Public Partnership-Projekt. Sehr zufrieden war auch der USETEC-Aussteller Amco Compressoren aus Hendrik-Ido-Ambacht in den Niederlanden. Zeitweise wurden seine Kompressoren regelrecht umlagert. Am Ende zahlte sich der Einsatz in klingender Münze aus. "Wir konnten sechs Maschinen für über 20.000 Euro in ganz unterschiedliche Regionen absetzen", erzählt Teun de Haan. "Die Erwerber stammten aus Ägypten, Bulgarien und Polen." Nach der USETEC gehen die Kompressoren zunächst wieder nach Holland, bevor sie dann an ihre neuen Besitzer ausgeliefert werden.


Ähnlich wie im Freigelände sprachen genauso in der Halle viele Aussteller davon, dass die Stände schon in den ersten Stunden nach Messebeginn gut gefüllt waren. "Wir sind kaum zum Luftholen gekommen", zog Jörg Ludewig mittags ein positives Zwischenfazit. "Es gab viel gezielt vorbereitetes Fachpublikum und nur wenig Sehleute", analysiert der Geschäftsführer von Klaus Rosenboom Werkzeugmaschinen-Handel aus Bremen. Er hatte an Messetag eins verschiedene ukrainische Besucher am Stand. "Auch ein russischer Geschäftsmann war da, dem wir im Nachgang der letztjährigen USETEC eine Maschine verkauft hatten", erzählt Jörg Ludewig. "Da hoffen wir, dass wir dieses Jahr im Anschluss an die Messe noch mal nachlegen können."


Auf der Messe unter Dach und Fach gebracht


Von vielen ausländischen Besuchern auf der USETEC berichtet Thomas Trump. "Wir hatten wieder unser Türkisch und Russisch sprechendes Personal am Stand", erläutert der Geschäftsführer von DMG Gebrauchtmaschinen aus Geretsried, dem zum Gildemeisterkonzern gehörenden Aussteller. "Es hat sich gelohnt, dass wir diese Muttersprachler hinzugeholt haben." Trump rechnet mit einem Geschäftsvolumen von rund 2,5 Millionen Euro im Rahmen der USETEC 2013. Allein am ersten Tag wurden sechs Maschinen abgesetzt. "Das sind Geschäfte, die vorher angebahnt wurden und die wir dann auf der Messe unter Dach und Fach gebracht haben." Die derzeit weltweit unsicheren konjunkturellen Aussichten sieht DMG recht gelassen, denn "Qualität setzt sich immer durch", begründet Thomas Trump. Als ausgesprochen hilfreich erweist sich die Partnerschaft mit Mori Seiki. Dadurch ließen sich neue Kundenkreise ansprechen, die Sympathie für japanische Maschinen hätten. "Wir haben inzwischen auch sehr viele Maschinen von Mori Seiki im Angebot."


Ein weiterer niederländischer Aussteller wusste ebenfalls den Ereignischarakter der Messe zu nutzen. "Vor der Messe hatten wir einen Kontakt mit einem Interessenten aus Deutschland", erzählt Bastiaan Klein Herenbrink von Mach4Metal aus Babberich. "Diesem potenziellen Kunden war bekannt, dass wir die von ihm ins Auge gefasste Maschine mit zur USETEC nach Köln nehmen." Dadurch hätte ihm ein anderer auf der Messe zuvorkommen können. Also hat er schnell zugeschlagen und am Stand den mit Kränen einsetzbaren Radialbohrer erworben. Mach4Metall ist übrigens nicht nur als Verkäufer unterwegs, sondern nutzt die USETEC gleichfalls zum Einkaufen. "Schließlich bieten wir nur Maschinen an, die unser Eigentum sind", formuliert Bastiaan Klein Herenbrink das Credo des Unternehmens. "Damit unterscheiden wir uns von anderen Firmen, die auch mit Maschinen handeln, die ihnen gar nicht gehören."


Junge Maschinen gesucht


Wie in den Vorjahren gehörte der große Hersteller-Gemeinschaftsstand mit Chiron, SHW, Siemens und Zeiss zu den Anziehungspunkten auf der USETEC. "Wir spüren derzeit wieder eine besonders starke Nachfrage aus Italien und Russland", berichtet Michael Lücke. "Gesucht werden dort vor allem jüngere Maschinen", so der Leiter Messen und Ausstellungen bei der Carl Zeiss AG. "Mit einem Alter zwischen drei und fünf Jahren." In diese Kategorie passt das Fertigungsmessgerät DuraMax, Baujahr 2010, das Zeiss auf der USETEC präsentierte. Generalüberholt und mit Herstellergarantie kostete es 39.000 Euro, das sind rund 15.000 weniger als der ursprüngliche Neupreis. Durch den Einsatz von DuraMax lassen sich Messvorgänge schnell und genau durchführen - was heutzutage ein Muss in der spanenden und umformenden Industrie ist. Gleichzeitig kann flexibel auf Änderungen der Anforderungen reagiert werden.


Dass erfolgreiche, auf der USETEC getätigte Geschäfte nicht immer reibungslos umgesetzt werden können, weiß Agrar-Markt Deppe aus Bad Lauterberg im Harz. "Vergangenes Jahr hat ein Besucher aus Mali zwei Traktoren für 12.000 Euro gekauft und gleich angezahlt", erinnern sich Friedrich Deppe und Wilhelm Brandes. Doch die Landmaschinen sind bis heute nicht aus Deutschland ausgeführt worden. "Möglicherweise wurden die Frachtkosten unterschätzt oder die unsichere politische Lage hat dabei einen Einfluss gehabt." Auch anderswo ist das Wissen rund um die Einfuhr von Gebrauchtmaschinen mitunter wenig ausgeprägt. "Am ersten Messetag kam ein Farmer aus Belarus zu uns", sagen Brandes und Deppe. "Wir mussten einen erfahrenen befreundeten Kollegen aktivieren, der dem Landwirt eine Einweisung in das Einfuhrprozedere seines Heimatlandes gab." Agrar-Markt Deppe wünscht sich, dass bei der Entwicklungshilfe das Vorort-Training an den Landmaschinen stärker aufgegriffen wird. "Das können Händler nicht leisten." Auf der USETEC 2013 hat der Aussteller intensive Gespräche geführt. Diese Kontakte werden 14 Tage nach der Messe angeschrieben und so die Spreu vom Weizen getrennt.


Neukundenanbahnung für die Zukunft


Speziell die sehr aktiven Aussteller konnten zahlreiche Einkäufer begrüßen. "Wir haben verschiedene Besucher im Vorfeld der USETEC mit Gutscheinen eingeladen", erklärt Sabine Lenau-Weilberg. "Und wir sind hocherfreut, dass Gutscheine auch abgerufen und eingelöst wurden", berichtet die zukünftige Geschäftsführerin von Makutec, einem Unternehmen aus dem Westerwald, das sich auf gebrauchte Kunststoffverarbeitungsmaschinen der Marke Arburg spezialisiert hat. Durch die Einladungsaktion konnten auf der USETEC einzelne Neukundenkontakte geknüpft werden. Zudem ließen sich Interessenten durch die Liveproduktion von Miniatur-Werkzeug-Stapelboxen an den Stand locken. Andere Gespräche waren schon vor der Messe geführt worden und wurden dann in Köln intensiviert. So gab es eine detaillierte Maschinenanfrage eines namhaften deutschen Sportgeräteherstellers. Makutec stellte auf der USETEC zusammen mit PMH aus Hennef aus. "Unsere Angebote ergänzen sich", erklärt PMH-Geschäftsführer Jürgen Kinnart. "Gemeinsam können wir ein größeres Paket bei den Kunststoffverarbeitungsmaschinen anbieten." Er spricht von Gesprächen mit internationalen Besuchern und hofft darauf, dass ein ägyptischer Einkäufer einen Auftrag erteilt: "Grundsätzlich sind unsere Extrusionsanlagen aber zu groß und zu komplex, um direkt auf der Messe damit Geschäfte zu machen", wägt Kinnart ab. "Etwaige Abschlüsse folgen später."


Viele Kontakte hatte der Hersteller Filltec Spezialmaschinen aus Brüggen-Bracht, der auf der USETEC in Zahlung genommene Anlagen zeigte. "Der Bedarf an Abfüllanlagen war extrem hoch", berichtet Geschäftsführer Stephan Zeller während er sich durch sein Notizbuch blättert. Darin hat er die vielen Visitenkarten der Nachfrager eingeheftet. Bereits auf der Messe verkaufte er eine Tubenfüllmaschine nach Ägypten. Damit können Tuben in unterschiedlichen Größen abgefüllt werden, von 20 bis 100 Milliliter. "Der Kunde schickt uns in Kürze seine Mustertuben", so Stephan Zeller. "Wir fertigen dann für ihn die unterschiedlichen Formatsätze an." Der Filltec-Chef glaubt im Nachgang der USETEC noch weitere Abschlüsse zu tätigen. Die Aussicht auf ein gutes Nachmessegeschäft kennt ebenso Andreas Kemmerich von Kemmerich Werkzeugmaschinen aus Langenfeld: "Gleichzeitig dient so ein Messeauftritt der Neukundenanbahnung für die Zukunft." An seinen Stand kamen unter anderem Besucher aus Indien, Korea und der Türkei. Allerdings ist es mit der Nachfrage seit Anfang Dezember ruhiger geworden. Solch zögerliche Entscheidungsfindung hängt nicht nur mit wirtschaftlichen Rahmenbedingungen zusammen: "Die Finanzierung durch die Banken gestaltet sich für den Mittelstand schwieriger", stellt Kemmerich fest."


Große Einsparpotenziale gegeben


Der Anlagenrückbauer und Altlastensanierer Lauer Ecotec aus Schkopau hält es mit einem Leitsatz: "Ein Unternehmen sollte zumindest bei einer Messe pro Jahr mitmachen", verrät Geschäftsführer Erhardt Lauer. "Selbst wenn sich die Zielgruppe nicht hundertprozentig deckt, ist diese eine Messe für uns die USETEC - auch wieder 2014." Die Beteiligung in Köln wird vornehmlich zur Kundenbindung genutzt, in dem etwa Vertreter aus der Großindustrie auf den Messetand eingeladen werden. Lauer berichtet von "mehr Anfragen als im Vorjahr" und verweist exemplarisch auf das Interesse an den langlebigen Ventilen. Bei einem Neupreis von 2.500 Euro und einen Gebrauchtpreis von 250 Euro, lassen sich Kosten spürbar reduzieren. "Werden beispielsweise 100 Ventile in einer Anlage benötigt, liegt die Ersparnis bei über 200.000 Euro", rechnet Erhardt Lauer vor. "Wir haben nicht jedes Ventil auf Lager, aber bei unseren enormen Mengen ist viel zu finden." Nachfragen und Schauen kann sich also lohnen.


Auch zahlt es sich aus, wenn potenzielle Käufer dem Maschinenanbieter ihr Anliegen schildern - getreu dem Motto:"Wir haben folgendes Problem...". Dann greift der Dienstleistungsgedanke, der die USETEC-Aussteller von reinen Internetanbietern unterscheidet. "Wichtig ist, dass die Kunden eine hochwertige Beratung erhalten", bekräftigt Manfred Stein, Geschäftsführer von WST Stein aus dem saarländischen St. Ingbert. Dazu zählen Dinge wie der Aufbau und die Inbetriebnahme von Maschinen und Anlagen beim Käufer. Und natürlich muss der künftige Anwender in die Praxis eingewiesen werden. Auf der USETEC 2013 hatte Manfred Stein recht schnell ein Erfolgserlebnis. "Wir haben eine Metallbohrmaschine, Baujahr 1997, für 5.500 Euro nach Österreich verkauft." Das entspricht etwa einem Drittel des Neupreises und bedeutet ebenfalls eine erhebliche Einsparung.


USETEC 2014
(Zeitgleich mit der Intern. Eisenwarenmesse)
9.3. bis 12.3.2014, Messegelände Köln


*Exakte Zahl: 5.903 Einkäufer auf der USETEC 2013

(Vergleichszahl 2012: 5.583, bereinigt um Kombiticket Eisenwarenmesse)

Bilder: R. Eberhard, messekomapkt.de, EBERHARD print & medien agentur gmbh
Quelle: Hess GmbH / Koelnmesse

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